信托可针对房产、船舶、收费权、应收账款、专利权等各种资产及权利，通过制度化、结构化设计等转化为 信托产品，为投资者及融资者搭建资金融通的桥梁。而信托运用于供应链融资，需充分尊重供应链金融的特征，结合信托制度特点，设计信托产品。

一、目标客户筛选

信托开展供应链金融业务的目标客户

信托公司开展供应链金融业务的目标客户大概有这几类：

第一类是围绕核心企业上下游的中小微企业，这一类是我们的直接客户。我们会将小微企业的需求放在第一位，围绕其核心需求以及辅助需求来设计产品。

这一类客户比较分散，要通过相应的渠道才能够达成合作，比如B2B平台、SAAS平台、供应链公司、供应链金融公司以及数据和征信公司，甚至租赁保理公司都是可以的。

第二类客户是大型核心企业，它有围绕着供应链提供金融服务的需求，实现资金的周转。无论是为上游的供应商还是下游的经销商都是如此。我们主要看中的就是核心企业的信用，围绕的也是他的核心需求。

第三类客户是成长型小微企业的股权投资，就是创业阶段具有股权价值投资的企业。针对这一类客户，我们会股债联动，给予股权的投资和债权的支持。股债联动是信托公司开展这类业务的特点，也是行业比较普遍的一种做法。

这类企业处于初创阶段，资信情况并没有那么好，但是未来的成长空间会比较大，所以我们会站在股权角度来评估，股权投资后也会给予债券的支持，来扶持他做大业务，不断的扩展规模、占领市场，最终实现上市。

二、信托公司的开展策略

（一）聚焦行业，深入产业链

信托公司开展供应链金融业务，要深入产业链中去。在行业选择方面，一是要聚焦，只有聚焦行业精耕细作，才能提高业务的风险控制能力；二是要拓展新兴领域，使供应链金融业务在房地产、基础设施等传统业务波动时发挥稳定收入的作用。

在合作客户方面，信托公司从“商流、物流、信息流”出发，直接与在供应链中发挥主导作用的核心企业合作，或者通过与具有特色的保理公司、供应链金融公司深度合作，切实解决产业链发展过程中问题，使信托成为产业链发展中不可或缺的一环。

（二）与产业投资协同发展

供应链金融业务并不是信托公司的一项独立的业务，而是应当与信托公司的产业投资等其他业务协同发展，共同服务实体经济融资需求。中航信托投资物流企业百世汇通，并联合百世汇通成立供应链金融公司，共同开展供应链金融业务，便是协同发展的尝试。通过对核心企业开展股权投资，并与核心企业共同开展供应链金融业务，可以与核心企业共同分享产业链的成长收益。从这个角度说，供应链金融可以成为信托公司为实体企业提供综合金融服务的重要一环。

（三）战略支持和耐心培育

信托公司布局供应链金融业务，需要保持一定的战略耐心。供应链金融并不是一项机会型业务，也不是像房地产业务一样的高利润型业务。供应链金融业务存在较大的信息系统投入需求，深入产业精耕细作才能获得稳定合理回报。同时，作为转型创新业务，供应链金融具有独特的业务流程和操作特点，需要信托公司在风险控制、项目管理、信息系统支持、资金募集、激励机制等方面支持配合，对信托公司运营管理、资源协同提出了较高要求。

三、信托供应链金融业务典型模式

1．农村金融的财产权信托融资模式

农业产业链发展中的一个重要问题是融资。根据我国现行法律，农业中重要的财产组成部分如土地承包经营权、鱼塘承包经营权等不能进行抵押，蔬菜大棚、农用机械等价值较低，支撑的融资额严重不足。由于缺乏抵质押物等问题，农业融资成为农业发展中的一大障碍。

信托具有信托财产隔离的独特制度功能，运用该功能， 可运用财产权信托模式，将同一大型经销商旗下的多个供应渠道整合，将供应商（一般为农村合作社、农业科技公司等）财产或财产权委托给信托公司，成立信托后将信托受益权质押给银行， 由银行直接向供应商发放授信贷款，然后由大型经销商将购货款直接支付至银行抵偿供应商的贷款本息。这一模式不仅解决了农业金融中最长遇到的缺乏抵 质押物的问题，而且将资信较低的供应商融资信用转化为大型经销商付款信用，充分利用了农业产业中的现有资源进行融资，且可帮助大型经销商加强对上游供应链的控制，有利于保障食品安全和稳定食品供应价格。

2．大型网络零售商供应链信托融资模式

大型网络零售商的供应商多为中小企业，分散且资金额不大。如独立融资，一般达不到银行授信要求，或需提供抵质押物，否则将承担高额的融资成本。而在电商零售业竞争激烈的市场环境中，如何整合供应链上下游企业，加强对供应商的控制能力，是取得竞争优势的关键。由大型电商牵头，以其超大现金流（一般超过50亿）为信用保证基础，对其供应商进行授信，通过支付较低的利息换取金融机构代替电商为供应商提前结款的权利，可有效提高供应商的资金周转率，加强电商对供应链企业的控制力和整合能力。

可操作的基本模式为： 取得授信额度的供应商，完成对电商的送货后，即可与其对账，核对无误后，电商给信托公司指令，信托公司将货款金额提前给供应商结清。 待账期规定的结款期日到达，电商将融资本金还给信托公司，而供应商则支付融资手续费（利息）至信托公司，利息从供应商得到货款日到电商还款日止计算。即使融资成本为10%，供应商每日支付的资金占用成本也仅为0．027%。

该种模式亦可延伸至电商与消费者之间的交易。 电商的资金占用一方面表现为对供应商的付款（已含存货占用规模），另一方面表现为消费者通过第三方支付平台保证交易的延付期的资金占用。信托介入后， 可通过第三方支付平台掌握商流、信息流及资金流 的优势，测算最长延付周期、资金量及违约率（退货、折扣等资金损失事项），由信托将一段时间内销售收益权对应的金额提前支付给电商，然后待消费者消费金额确认支付后直接由第三方支付平台支付至信托监控的电商收款账户，不足融资本金部分 由电商差额补足，并支付对应融资金额的利息。

信托在供应链金融的应用模式可复制到汽车、能源、电力、装备制造等核心企业特征明显、资金支付相对 集中且规模较大、供应链特征较为完备的基础性行业。通过信托介入，供应链融资的产品设计更加灵活，风险控制手段更加多样化，与其他金融产品融合为供应链融资提供服务将覆盖更加广泛的领域。但需注意的是，信托产品操作的细节化问题可能涉及到不同领域的法律制度及规范，有可能为更广领域的供应链金融业务带来障碍。在未来，商流、物流、信息流及资金流四流合一将成为供应链金融的趋势，完整的信息系统、完备的法律制度环境及完善的风险控制将成为供应链金融业务发展的关键。（本文部分综合自：中 粮 信 托、国 投 泰 康 信 托、云 南 信 托等）

作者： 资管小沙弥

来源： 用益研究

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